Будьте готовы к самым неожиданным поворотам разговора, продумайте заранее, что вы ответите в той или иной ситуации. Например, если ваш собеседник скажет, что он может купить товар, который вы ему предлагаете, гораздо дешевле. Казалось бы, все, переговоры окончены, больше говорить не о чем. Но если человек разговаривает с вами, значит, ваше предложение ему чем-то интересно, и, сказав это, он просто наблюдает за вашей реакцией. Если вы среагируете правильно, он воспользуется именно вашим, а не более дешевым предложением. В подобных случаях не теряйтесь, не выдерживайте ненужной паузы и, если вы знаете, что он не лукавит, – соглашайтесь и тут же объясняйте те преимущества, которые даст вашему собеседнику приобретение этого товара у вас: «Рынок сегодня весьма многообразен, и можно получить как дорогие качественные услуги, так и дешевые».

Сразу продумайте ваши действия в случае, если переговоры зайдут в тупик и ваши условия собеседника не устроят. Один из законов Паркинсона гласит: «Отсрочка – самая надежная форма отказа». Просите отсрочки, и в следующий раз придите к нему с другим предложением.

Не старайтесь удивить или шокировать собеседника своей одеждой, оденьтесь как можно более нейтрально и поразите его уровнем своих аргументов и умением логично отстаивать свою точку зрения.

Мы очень часто слышим и произносим фразу: это не телефонный разговор. В самом деле, многие вещи по телефону не обсудишь. Как выяснили ученые, в разговоре слова передают лишь незначительную часть информации. Львиная доля информации приходится на ваши интонации и ваше поведение во время диалога.

Вспомните, как вы сдавали экзамены в институте: пятерку зачастую получал не тот, кто много знал, а тот, кто умел убедить в этом преподавателя. Всегда излагайте свои мысли четко и ясно, не слишком быстро и немного монотонно, чтобы ваш собеседник сумел воспринять сказанное. Значительная часть времени при переговорах должна уходить на паузы: они усиливают сказанное, демонстрируют ваш интерес к собеседнику. Особое внимание уделите своим жестам. Об этом много пишет в своих книгах Алан Пиз: «Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, «язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос…

Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне скрестив руки на груди (защитная поза), с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, как пациентка, убеждая его в том, что счастлива в браке, бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, когда стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки.

Так что следите на переговорах, чтобы ваше тело вас не выдавало. Возможно, что ваш собеседник и не читал книг по жестикуляции, но, как было правильно замечено, человек все-таки животное, и на подсознательном уровне он уловит, что вы «виляете хвостом» или «скалите зубы», хотя говорите что-то совершенно другое.

Обращайте внимание на пол собеседника: для мужчин важнее рациональное обоснование, для женщин – эмоциональная мотивация.

Не забывайте и про типы, о которых мы рассказали вам в главе о собеседовании при приеме на работу. Говорите с визуалом, аудиалом и кинестетиком на их привычном языке. Некоторые психологи в последнее время выделяют еще один психологический тип – дигитала, человека, который оценивает все с точки зрения разумности и целесообразности. Именно такие люди довольно часто встречаются на переговорах, да и у переговорщиков остальных типов эта черта занимает непоследнее место. Объясняйте дигиталу, что ваш товар или услуга функциональны и целесообразны.

Всегда старайтесь произнести в переговорах первую фразу и сразу же взять инициативу в свои руки, помните, «белые начинают и выигрывают».

Переговоры – это словесный поединок, в котором выигрывает не тот, у кого сильнее позиция, а тот, кто может управлять своими эмоциями, сохранять в любой ситуации голову холодной и незаметно диктовать свою волю.

Стратегии ведения переговоров

Выделяются две основные стратегии ведения переговоров:

1. Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения.

2. Переговоры на основе общих интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Переговоры первого типа очень часто ведутся по схеме выигрыш – проигрыш, то есть одна сторона в результате их выиграет, вторая – проиграет. Если вы чувствуете в себе силу и возможности свести такие переговоры к результату в свою пользу, то дерзайте. Но при отсутствии сильных позиций постарайтесь дать понять собеседнику, что вы можете найти с ним взаимную выгоду. Но даже если вы закончите переговоры схемой проигрыш – проигрыш, это будет совсем неплохо. Нелучший, безусловно, вариант, но могло быть и хуже.

Американские ученые Р. Фишер и У. Юри выделяют следующие недостатки позиционного торга:

– торг приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые не отвечают в той или иной степени интересам сторон;

– торг неэффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затраченное на них время, а также риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

– ставится под угрозу продолжение отношений между участниками, так как они, получается, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

– положение может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и, чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Но все-таки, при всех недостатках, если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения, это вполне хорошая стратегия.

Ведение переговоров на основе интересов является реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников к модели выигрыш – выигрыш.

Те же Р. Фишер и У. Юри пишут:

– участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

– внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью проблемы;

– переговорщики ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

– стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому открыто обсуждают проблему и взаимные доводы, стараясь не поддаваться возможному давлению;

– в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

– достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Но все-таки стратегию ведения переговоров на основе интересов не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают некоторые трудности: